Chcąc polecić komuś jakiś produkt, lub przekonać do niego rozmówcę, osiąga się lepsze efekty używając abstrakcyjnych opisów niż operując konkretami.
Tak wynika z badań naukowców z holenderskiego Uniwersytetu Erasmusa opisanych w najnowszym wydaniu czasopisma "Journal of Consumer Research". Przeprowadzili oni serię eksperymentów, by sprawdzić w jakich okolicznościach ludzie posługują się pojęciami abstrakcyjnymi, gdy rozmawiają o rozmaitych produktach.
Okazało się, że abstrakcją posługują się ludzie opisujący pozytywne doświadczenia z jakimś produktem - ale przede wszystkim takim, do którego marki byli przekonani jeszcze zanim go użyli. Kiedy jednak mówili o równie pozytywnym doświadczeniu, którego dostarczył im produkt nielubianej marki, opisywali je używając bardzo suchych, konkretnych pojęć.
Naukowcy, którzy prowadzili te badania, tłumaczą to w ten sposób: ludzie sądzą, że pozytywne wrażenia z używania produktu marki, której nie oceniają dobrze, to sytuacja wyjątkowa i nie zmienia to ich nieufnego nastawienia do tego produktu.
Okazuje się, że ta różnica jest też czytelna dla osób, które słuchają opisów tych doświadczeń. Ludzie czują się bardziej zachęceni do nabycia produktu, który został im opisany w sposób abstrakcyjny, nie zaś samymi konkretami. Naukowcy prowadzący te badania, cytowani w portalu Eurekalert radzą więc, by używać abstrakcyjnych pojęć, chcąc przekonać innych do swoich racji.